各位领导，各位老师，下午好。我给大家的演讲内容是酒类电商的发展趋势研究。现在酒类在很多平台上销售量是比较低的，特别是抖音、快手有很多规则限制的我们的发展。我们首先把现在的市场现状跟大家说一下。

来自尼尔森的数据2019年有34家酒类品质商家销售增幅7%，原有的线下渠道增幅2%，原有的线上渠道是26%，预计2020年销售收入可以达到6000亿。

因为我们现在很多产品都是从线上商城的模式进行销售的，在线上商城的模式里面自建的商城、国美、苏宁、拼多多这些平台，京东和淘宝的体量已经占到了94.5%，现在大量的酒还是通过京东和淘宝销售的。

这是很多酒类大品牌逐步的入驻到阿里巴巴这种大型的电商渠道。这是截止到2020年的9月17号，我们采集了7、8、9三个月的数据，在阿里巴巴上面蓝色的用户值，搜索酒类产品的增幅是7.47%，在淘宝的采购平台是下降了1.92%，为什么产生下降呢？就是因为酒类的销售已经产生了分流的模式，通过社群、抖音、快手和七他平台已经产生了分流。我们的供应链在阿里巴巴上面也在持续的提升，现在很多都是小酒企，现在销售出现了问题，而且产生了能够把自己卖全国的概念开始介入酒类的渠道里面。

截止到9月17号在线上以淘宝和阿里巴巴作为指数分析的话，白酒类、红酒类、黄酒类这三类产品都产生了大幅上升，啤酒和保健酒处于下降的趋势。它的上升就是客户采购热度的表现。

现在在酒类电商里面遇到的主要四个问题，第一个问题是渠道的矛盾，因为现在电商改变了酒行业一直以来暴利的风格，因为我们知道有的酒进货价比较便宜，但是销售价比较高，出现了传统电商和垂直酒类电商的矛盾，也出现了阻碍电商发展的主要原因。第二部分物流成本，因为酒类是大多数以瓶类进行包装的，它的物流成本现在一直都降不下来，而且还会产生上涨的趋势，在江浙一带已经出现了瓶装的液体快递费用的上涨。第三部分是客户人群，现在网购的主力军，别说所有人全都上网，但是购买的主力军还是在25到35岁，特别是白酒类它的消费群体主要在35岁到55岁之间，很多人买不到适合自己年轻化的品牌和年轻化的产品，现在在上面出现了其它产品品类的销售比例比酒类的销售比例大得多。第四部分是非常重要的部分，现在电商行业的专业人员很难在短时间之内掌握酒类的特点，无法直接产生销售。因为我们的基地里面也会有品牌的带货，像年轻类的产品和品牌，他们带货效率比较高，因为懂产品，但是因为我们酒类文化内涵，包括口感的表达，直播间主播表达不出来，这个时候就影响了线上体验的过程。我们的酒类企业很难自己去做电商，必须要有专业的电商队伍。

现在我们传统的酒类电商基本上都是靠淘宝、京东和网站自有的网站和搜酒网这样的网站进行销售，而新电商的矩阵模式有一部分叫种草，只给你表现酒类的产品，不告诉你从什么地方买，做了品牌预埋的过程。我曾经做过一个做箱包的产品，在线上酒的平台做品牌，所以我们还是需要再进一步。

我们在讲酒类电商的时候，我给大家去更新一个概念，我们过去百度上是搜索营销，通过搜索关键字的排名推介客户，产生销售的订单，引导客户去购买哪一类，属于搜索营销。第二个以淘宝为主的电商营销，像去商场里买货一样，知道自己要买什么产品，直接在淘宝里面搜产品产生的购买。而我们现在看到的抖音、快手，我曾经给大家打个比方，现在在这里面相当于女孩逛街，逛街的时候不知道自己想买什么东西，东看看，西看看，看到有唱歌的，有跳舞的，有搞特价的，顺路买东西的，哪家店吸引她她就去看一下。流量实际上是足够之后才会产生流量的转化，同时有一个平台规则，平台规则每天都在发生变化，只有行业内的才能了解它，深入它我们一直讲电商，其实是完全不同的概念。

前几天罗振宇在一次报告说未来的制造业会不值钱，如果没有创新，会逐步沦落为强识别性品牌的代工厂，而自身品牌逐步萎缩。我们需要强体验的产品，但是传统的酒企对于互联网的强推性稍微差一点。酒香也怕巷子深，现在市场销售量最好的产品有的时候不一定是品质最高的产品，品牌化的塑造和传播缺少了热情和投入。他在互联网一直感觉到随便做就可以做起来，这是不可能的，它也是渠道。

这张图上面123是传统的酒类企业在抖音上的生产型计划市场、生产型渠道市场和渠道型营销市场，因为我们企业也帮助B端做市场行销。但是现在把互联网+思维和电商融入之后可以根据客户画像重新定义产品，通过集体体验反馈来优化产品，最后利用社区效应将公域流量导入，最终形成矩阵化、品牌化，实现高传播、广传播，形成客户值，实现持续的黏性。因为很多人喝酒都是轻易不换酒，但是体验到好久之后才会持续喝。

酒类电商营销思路主要酒是温度、信任、圈子、文化的载体，过去的市场围绕人而不是围绕城市，但是现在互联网是广域无边界的传播，我们通过互动销售、线上线下同步、强化体验场景、信息投放矩阵，打造有温度，有品牌的产品。

这个大家非常熟悉，这是淘宝详情页，下面写了成分、比例，这些客户除了看度书以外别的什么都不看。小程序商城指望特价支撑它。这是阿里巴巴的采购平台这个只有3.6万粉丝，但是销售量非常高，姑娘每天最少6个小时，最长15个小时的直播，所有的拍摄都在酒厂里面，你愿意在经销商手里买酒还是在酒厂里面买酒？

这是做剧情，把所有的酒植入到里面产生流量。

这是杭州非常实用，直接了当的进行销售，零粉丝、零作品，直接卖，做了20几个号码，15天就可以把量搞出来。

这些都是在B站上做的种草，现在酒类电商出现了困惑，各个平台资质要求高，门槛困难。第二平台流量限制，运营困难，监管考核更严格，容易查处。上个月被封号的是白酒账号。电商是一个独立的专业，你们做酒，酒是你们的专业，但是电商不是你们的专业。我们在组建团队的时候成本过于高，杭州是中国电商的核心城市，它们每天都有大量的信息，我们所有的酒企跟这边脱离，存在巨大的信息差和认知差，缺少电商资源和专业资源。杭州不缺网红，几十万粉丝的小网红很多，但是缺品。北方不缺品，缺网红。这是我列举了很多的电商团队提供的服务，你们看一看，他们提供这些服务企业自己根本做不了。

最终我们的态度是专业的人做专业的事，我们是做电商的，我们就做好电商的销售。各位领导是做酒的，酒做好我就可以进行销售。

电商当下时，诗酒趁年华，谢谢大家！