大家好，各位老师好，大家可能对我们超级社区不是很熟悉，我们从2015年开始做超级社区这个项目，目标在每个小区找一个社区合伙人，我们叫做社长，不止是做社区的团购，他会引领社区的文化生活。从做超级社区以来，我们一共发展了上万个社区合伙人，我们一直在寻找怎么把社区流量变现。从2017年开始决定做自营的产品带动社区的消费，于是我们做了超级社区的酒馆。王淡兮秘书长想让我们的东书房做品牌是怎么发展，给我们讲一下怎么操作的，所以我们现在这个PPT是东书房酒馆的PPT。

我们在具体操作东书房酒馆的时候做了一个自营品牌叫做东书房酒品牌，本身也是以我们超级社区的创始人他自己的品牌来做的，我们超级社区的理念创始人是于建龙教授，他本身研究的是社会学方面，但是他也有很多朋友，他有一次在微博上面跟五岳散人打赌的时赌的中国的政治形势，当时五岳散人输了他十箱茅台酒。但是于老师的朋友非常多，他在北京通州院子的原子里面叫东书房，每天都有很多朋友过来，然后每天都有朋友过来喝，过了没多久就喝完了，后来说没茅台酒怎么办？就去找茅台那边看看有没有合适的酒，后来自己做了东书房的酒品牌。我们通过以东书房酒品牌为重点形成酒类的垂直品牌，通过社区了流量销售。我们重点打造东书房酒品牌的爆品的同时，其它的品类全面发展。以文化群体的小众品牌入手，做到百姓日常用酒，以酱酒入手做到全品类。最开始以微博的单一推广渠道起步的，因为于老师在微博上是大V有几百万粉丝，也有很多朋友，我们跟很多朋友一起推东书房酒。最开始的时候我们在大V的渠道甚至能占到80%、90%，后来社区后来居上逐渐超过了大V渠道的流量。

我们通过门户、大V矩阵做到零售、分销、分期、定制等多种模式，从单一的线上运营到线下团购，到代理商的多渠道扩展。这是我们东书房酒本身的一个起源，本身源于一次探寻，始于一份坚持，醉于一缕酱香，不过一场纵情之乐。这是东书房的发展历程。

2017年8月份，我们正式做东书房的酒品牌，在超级社区上面做东书房的酒品牌。2017年9月份我们做了五谷珍，优选一并引入了超级社区的酒馆里面，2018年3月份宋功坊的璄泰贸易，2018年5月份做东书房的线下招商，我们发展了很多线下代理商，因为社区团购模式走的零售模式，在当地的社区组织团购，用户买了之后再寄给它。但是我们有很多深度用户，他们去做酒的代理，然后用这些酒会有一些备货在当地会跟朋友一起去喝，在酒桌上形成一种场景上的营销，这种方式总量也是走的非常多的。最开始的时候酒馆还是以微博大V、粉丝经济宣传入手，最开始的客户主要都是大V的客户。大V现在的占比只有不到30%了，另外我们现在有40%来自于社区，30%来自于经销商，剩下的是客户的自然的沉淀和其它的互联网渠道。

我们现在一些新的传播渠道，比如说抖音、快手，我们经销商里面就有一些做抖音和快手的，但是都是做的当地非常小的，它的客户都是当地的，但是我们发现它也能走非常多的，重点是能不能找到这些人。

酒馆现在首先做流量产品，最开始做的东书房的紫砂坛酒，因为是紫砂坛，本身也带有非常强的文化属性，上线半小时立马销售了4000坛。紫砂坛算是非常小众，走的量不如瓶子多，没那么方便，但是我们把文化进行营销也能形成非常好的量。三年累计销售近千吨，我们这边基本上销售不会打折，包括做活动多以买赠为主，稳定的价格体系除了让客户安心以外，对产品本身的价格体系也是非常好的保护。我们每年这边有两次固定的大型营销活动，通过三年的培养现在大部分客户不需要通知，到时间就会提前进行咨询和关注，因为价格稳定有活动客户也会进行爆发式的消费，基本上50斤以上的消费可以近千单，客户的复购率全年将近70%，单月不低于15%。

每个平台也有自己的特性，我们200元以上的产品属于中低端消费，400元属于中高端产品，定制的产品从几千到几万不等。最终也会形成平台自己的特性。

我的分享就到这里，谢谢大家！